原始标题: The Brutal Truth About Hiring, Firing, and Building World-Class Sales Orgs | Chad Peets

发布日期: 2026-01-09 | 来源频道: @20VC

📝 深度摘要

对话背景与核心主题

本期节目由20VC创始人Harry Stebbings主持，嘉宾是Chad Peets，一位在Snowflake等公司打造世界级销售组织的资深销售领导者。Chad以直言不讳的风格著称，他在节目中分享了关于招聘、解雇和建立高效销售团队的"残酷真相"。对话围绕一个核心问题展开：为什么大多数创始人在构建销售团队时会犯下致命错误？

核心逻辑拆解

第一层筛选：寻找"痴迷"的人

Chad认为招聘的核心是找到那些对工作"痴迷"的人。他自己就是典型例子——凌晨3点醒来想到工作，晚上10点还在思考工作。他需要的是和他一样"脑袋有点不正常"的人。这种"痴迷"可以通过面试问题来识别：问候选人的激情是什么，如果他们说"我想赚钱"，这是糟糕的回答；他们应该说"我想每天学习，我想成为所在领域的世界第一，我想改变客户购买的方式"。

第二层筛选：韧性（Grit）

除了表面的激情，Chad会深入询问候选人经历过什么挑战。他讲述了自己2000年互联网泡沫破裂时失业的经历——当时LinkedIn还不存在，他带着两个孩子、房贷，没有任何收入来源。对他来说，创业公司就是生死时速。他偏好招聘军人出身或半工半读完成大学的人，因为这些人经历过真正的困难，当销售周期艰难时，这不会是他们遇到的最困难的事。

不可妥协的核心能力

Chad强调三个无法培养的品质：诚信、韧性和"痴迷"的特质。而产品知识、销售技巧、流程方法论都可以通过培训获得。

方法论与工具箱

验证业绩记录

当候选人声称业绩优秀时，Chad会深挖细节：配额是多少？完成了多少？最大的deal是什么？最大的deal如何成交？真正热爱销售的候选人会对这些数据了如指掌。如果候选人回答"我去年完成了104%“却需要去查资料，或者不知道自己在一百零二名销售中的排名，这说明他们不是真正的top performer。

Net New Logos是第一优先级

对于初创公司，Chad最看重的是获取新客户的能力。他不会在意候选人是否有继承客户并追加销售的经验，因为在初创公司他会给候选人五十个从未听说过公司的账户。他需要的是能够带来全新客户的候选人。如果候选人无法讲述自己获取net new logos的经历，面试会很快结束。

Deal Size与初创经验的权衡

Chad指出一个常见困境：初创公司往往需要 Closing 大额deal，但有初创经验的销售通常没有大额deal经验。他建议在这两者之间做取舍——pipeline generation和Closing新客户的能力是无法教授的，但从20万到200万deal的进阶是可以培养的。

关于领域专业知识的真相

许多CEO会说"从竞争对手那里挖人，因为他们了解这个领域”。Chad认为这是短期思维——竞争对手的员工可能只是C级选手。招C级选手唯一的好处是缩短上手时间，但九个月后你仍然是一群平庸的销售。正确的做法是招聘具备你无法培养的特质的人才，虽然上手慢，但一年后你将拥有一支世界级的销售团队。

关键洞察与辩论

创始人不会招聘销售负责人

Chad直言不讳地说创始人不擅长招聘CRO（首席收入官）。他通常在交谈几次后就会查看CEO招的CRO的LinkedIn，然后直接告诉CEO：“如果你想和我合作，你得解雇你的CRO。“他会提前做功课——查看CRO之前工作的公司、那些公司销售团队的质量。如果CRO只在大型公司工作过，那就是错误的选择。

最常见的招聘错误：为了明天招聘

创始人常说"我三年后要成为5亿美元公司，所以我需要一个管过5亿业务的人”。Chad反驳：一个只管理过5亿业务的人，怎么知道如何从零打造到5亿？创始人总是在招聘未来需要的人，而不是现在需要的人。如果一直这样做，永远到不了明天。

衡量的标准不只是配额

Chad反对仅用配额衡量销售：他可能设置过高的配额，某人130%完成配额可能只是运气好。他会关注：新的客户会议数量、销售流程中的转化率、是否在客户面前。他还有一份很长的衡量清单。

流失率的真相

许多公司吹嘘"我们去年只炒掉了2%的销售，这是多么好的工作场所”。Chad的观点：这意味着你让任何人都在工作，你不对任何人负责。应该每年淘汰销售团队的后10%。对于成长型公司，总流失率应该在25%左右——10%是被炒，10%是升职，5%是主动辞职。如果流失率低于15%，说明你没有在推动组织前进。

快速解雇，不要犹豫

Chad认为解雇应该在10天到两周内完成，最坏的情况下也是如此。他会说：“我们都会犯招聘错误。区别在于，当我犯错时，我会承认并快速纠正。你则想假装没犯错，给更多时间，这只会让问题恶化。”

A级选手会因为B级选手而辞职

如果公司有A级选手，但他们周围是一群B级选手，而你又不让B级选手负责，A级选手会离开——“我拼命工作，我是A级选手，我是公司股东，但我旁边三个销售不努力干活，什么都不做，而你对他们什么都不做。我不会忍受这个，我会辞职。”

金句

  • “我需要脑袋有点不正常的人，像我一样。”
  • “对我而言，创业公司就是生与死。如果你没有经历过类似的事情，你真的不懂。”
  • “我不能教你诚信，不能教你韧性，不能教你’痴迷’，不能教你如何获取新客户。但我可以教你技术。”
  • “从竞争对手那里挖人只是短期解法，九个月后你仍然是一群糟糕的销售。”
  • “你应该在每年淘汰销售团队的后10%。”
  • “A级选手如果周围都是B级选手而你不让B级负责，A级会辞职。”
  • “当我犯错时，我承认并快速纠正。你想假装没犯错，这只会让问题恶化。”

📺 视频原片

视频时长: 约40分钟 | 视频ID: PWFuck9NxVw