原始标题: Alex Rampell: The Best Founders Materialise Capital, Customers & Labour | The Future of Venture

发布日期: 2026-01-12 | 来源频道: @20VC

📝 深度摘要

对话背景与核心主题

本期节目录制于Andreessen Horowitz宣布完成150亿美元融资的当天，Alex Rampell作为Andreessen Horowitz Apps基金（规模17亿美元）的负责人接受了20VC的专访。谈话围绕风险投资的本质、最优秀创始人的特质、以及2025年科技创业生态系统的结构性变化展开。

Alex Rampell是硅谷备受尊敬的投资人，曾创立Trial Pay并成功退出。他以直率、深刻的观点著称，在本次对话中分享了关于风险投资行业未来的独到见解，包括"中部消亡"理论、创始人成功要素、以及AI时代竞争格局的变化。

核心逻辑拆解

1. 风险投资的"中部消亡"理论

Alex提出了一个重要观点：在大多数资产类别中，投资者要么成为大型全品类基金，要么成为小型专业基金。中间地带的基金往往难以生存——它们既没有大型全品类基金的品牌和资源，也没有小型专业基金的深度专业能力。

这一理论的核心逻辑在于：找到、选中并赢得交易需要极致的能力。当优秀项目出现时，争夺战异常激烈，最终胜利往往属于那些能够证明自己价值的投资人——要么你是拥有广泛网络的大型基金，要么你是特定领域的专家。小型全品类基金面临两头夹击，难以脱颖而出。

2. 最优秀创始人三重 materialise（整合）能力

Alex认为最优秀的创始人必须具备三种核心能力：

人才整合（Materialize Labor）：优秀创始人能够让人才自愿降薪50%跟随他们创业。这种感召力来自于创始人的愿景、能力和过往信誉。

资本整合（Materialize Capital）：即使在困难时期，优秀创始人也能说服投资人给予资金支持。他们拥有建立信任和讲述引人故事的能力。

客户整合（Materialize Customers）：特别是企业级创业，最难的不是产品，而是获取第一批客户。优秀创始人能够突破这个冷启动难题。

3. 共识与非共识交易

关于投资策略，Alex区分了共识交易和非共识交易。共识交易是那些显而易见的优质项目（如Uber、Facebook），所有人都想投资。而真正的超额回报往往来自于非共识项目——那些最初被大多数人认为糟糕但最终成功的公司。

然而Alex也指出，大多数最佳交易最终还是会流向最佳基金。因为优秀的创始人会精心选择他们的投资人，而最佳创始人总是能吸引最多的资金和资源。

方法论与工具箱

1. 识别高"能动性"（Agency）的创始人

“Agency"是Alex反复强调的概念。最优秀的创始人具有极高的能动性——他们不会被告知该做什么，而是主动将命运掌握在自己手中。这种特质极其罕见，表现为：

  • 不走寻常路，愿意承担别人不敢承担的风险
  • 在资源匮乏时仍能找到出路
  • 能够说服他人跟随自己的愿景

2. 研究历史的重要性

Alex观察到，最优秀的创业者往往会深入研究他们所在领域的历史。例如：

  • Patrick Collison（Stripe创始人）深入研究支付系统历史，甚至拜访Visa创始人
  • Brian Chesky（Airbnb创始人）研究酒店行业的历史
  • Vlad Tenev（Robinhood创始人）对金融历史有深刻理解

这种历史研究帮助创业者理解行业的本质演变，避免重复前人的错误。

3. 避免"知识诅咒”

作为经验丰富的投资人，Alex承认自己有时会"知道太多"而错失机会。他采取两个策略来避免这种情况：

  • 引入新手思维伙伴：在评估项目时，让没有先入之见的合伙人参与，提出"如果成功了呢？“的问题
  • 询问创业者差异点：通过了解创业者认为什么使他们的方法不同，来突破自己的认知偏见

4. “人质"战略 vs “客户"战略

Alex提出一个重要概念：最好的公司拥有"人质"而非"客户”。人质是指那些难以迁移的用户——他们被数据、系统集成和业务流程深深绑定。

这在AI时代尤为重要。虽然客户可以轻易切换基础模型（promiscuity从未如此之高），但应用层公司如果能积累大量客户数据、建立系统记录，就能创造迁移成本。

5. “绿地宾果”（Green Field Bingo）投资策略

Alex提出一个有趣的概念：投资那些新兴软件类别中的公司。由于新公司创建速度足够快，这些新公司会优先选择最好的产品，逐渐取代传统企业软件。即使老客户不愿切换，新公司天然采用新产品就足以推动市场变革。

关键洞察与辩论

1. 基金规模与回报率

Alex指出一个数学事实：大型基金难以获得超高倍数回报。例如，120亿美元的基金很难实现120倍回报，这不是能力问题而是数学约束。他的观点是，小型专业基金在倍数上可能更优，但大型全品类基金在绝对回报金额上更具优势。

2. 2025年：竞争速度的范式转变

Alex提供了一个发人深省的数据：1979年VisiCalc（首个电子表格）花了15年才失去市场主导地位；而在2025年，一个类似的产品可能只需要几周就能颠覆市场。原因在于：

  • 云计算消除了基础设施障碍
  • 移动设备普及让产品可触达数十亿用户
  • AI大幅降低了构建产品的门槛

这意味着应用层公司面临前所未有的竞争压力。

3. 流动性危机

Alex大胆预测：在所有独角兽中，可能只有5%最终能够上市。这是一个令人震惊的结论，意味着大量私募市场公司可能永远无法为投资者提供流动性回报。

4. 二次发行的风险

Alex明确表达了他对大规模二次发行的厌恶。当创始人过早获得流动性（如5000万美元），会导致道德风险——创始人与员工、投资者之间产生利益分歧。他更欣赏那些拒绝谷歌等公司收购、追求更大目标的创始人（如《基督山伯爵》中的复仇者）。

5. 内部备忘录：如何投资于人

Alex分享了他为事务所写的内部备忘录核心思想：投资于能够materialize labor、capital和customers的人，特别是在当下许多人愿意支付高额赔偿留在OpenAI或Anthropic的时代，那些愿意放弃稳定工作创业的人尤其值得关注。

金句

  • “你必须卖掉自己——这是一份销售工作。你需要说服最优秀的创业者接受你的钱。”
  • “最好的创始人能够将人才、资本和客户整合在一起——这是最稀缺的品质。”
  • “Agency就是那种不会被告知做什么，而是自己掌控局面的特质。”
  • “最好的公司拥有人质，而非客户——他们无法轻易迁移。”
  • “2025年，创建一个竞争产品只需要几周，而不是几年——这太疯狂了。”
  • “在风险投资领域，你要么成为大型全品类基金，要么成为小型专业基金。中部地带注定消亡。”
  • “动机的力量至关重要——仅仅想要赚5000万美元是不够的。你需要复仇或救赎的动力。”
  • “我喜欢看到那种火焰——最好的创业者永远有那种不计后果的决心。”

📺 视频原片

视频时长: 40 分钟 | 视频ID: b5fTnZRsuhI